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PLUMIARTICULOS
21/07/2014
Los errores en las ventas
¿El vendedor nace o se hace? En opinión del autor los vendedores se hacen algunas personas nacen con ciertas habilidades que les facilita la gestión de venta, pero el vendedor debe manejar técnicas de venta, conocimiento de sus productos, capacidad para negociar, entre otras, pero la más importante de todas, actitud de servicio al cliente, es la que garantiza su gestión.

1. Manejar el precio como única herramienta de ventas. Error frecuente de algunos empresarios, al final, es difícil venderle al cliente al precio real del producto.

2. Desconocer los deseos del cliente. Es más fácil venderle algo a alguien que desee un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite pero no desee.

3. Incumplir los requisitos del cliente. Cumplir los requisitos del cliente, hacen la verdadera calidad del servicio y satisfacción.

4. Carecer de un argumento único de ventas. El argumento del por qué le deben comprar a usted y no a la competencia. Este argumento lo generan los puntos fuertes de un análisis FODA.

5. Creer que el cliente siempre me comprará a mí. Los clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas, menores precios y mayor cumplimiento de sus expectativas.

6. Excluir la post-venta dentro del proceso de ventas. Como norma tenga en mente el siguiente postulado: la venta empieza cuando se cierra la primera venta. Invito al lector a sacar su propia conclusión.

7. No creer que existen factores críticos de éxito comercial. Los clientes no compran precios, compran valores: variedad, garantía, velocidad de respuesta etc.

8. Ofrecer únicamente características, no ventajas. Las personas no compran características, compran un beneficio o solución a un problema.

9. Analizar inadecuadamente la matriz comercial FODA. De esta derivan objetivos, estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente.

A continuación, el lector encontrará 5 preguntas escogidas al azar de un test utilizado como parte de un programa de evaluación de gestión y resultados de vendedores especializados y del sistema de ventas de la empresa:

1. ¿Cuál es mi principal fortaleza-debilidad como vendedor?

2. ¿Me considero un toma pedidos o hago verdadera gestión de ventas?

3. ¿Describa los 6 pasos de la venta eficaz? Nota: tienen un orden lógico.

4. Defina ¿qué es la venta estratégica y los 8 componentes de la misma?

5. ¿Cómo se hace la Reingeniería en ventas?

FUENTE: Revista Norte Empresarial, Año V # 28. Licdo. Juan A. Sosa.

COLABORADOR: Karen Caldera - Analista de Atención y Servicio al Cliente, Las Plumas.
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