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PLUMIARTICULOS
29/05/2014
NEGOCIAR: lograr un ACUERDO donde las DOS partes GANAN
La negociación forma parte de nuestras vidas. Negociamos en el trabajo, en la familia, con los amigos, en la tienda de la esquina. Todo el mundo negocia. Pero sólo unos cuantos logran dominar este arte.

Existen varias ideas erróneas respecto a que se considera una negociación.

Mucha gente cree que negociar es simplemente engañar a alguien. De hecho, los vendedores se quejan de que el principal obstáculo que se encuentran cuando tienen que vender sus productos a un particular o a una empresa, es que la otra parte tiene la idea preconcebida de que le van a timar.

Otras personas creen que negociar es una guerra donde unos ganas y otros pierden. Sin embargo, negociar significa lograr un acuerdo donde las dos partes ganan. Cuando se enfrente a una negociación, tenga en cuenta que rara vez conseguirá sus objetivos al 100%. Deberá tener presentes cuales son los puntos sobre los que puede ceder y aquellos otros que son innegociables. Pero nunca logrará un acuerdo si su objetivo es imponer condiciones sin más.

El equipo ideal para negociar con éxito está compuesto de cuatro personas: el jefe de equipo, el negociador de apoyo o coach y el administrativo. Cada una de estas personas tiene un rol especifico durante el proceso de negociación: el jefe de equipo es el que toma las decisiones claves y supervisa todo el proceso; el negociador de apoyo o coach presta su ayuda ofreciendo sugerencias y sustituye al negociador principal cuando este necesita un descanso; por último, el administrativo es el encargado de tomar notas de todo lo que sucede durante el proceso negociador. Cada una de estas tareas es distinta, pero todas son igualmente importantes para lograr el éxito de una negociación.

Los distintos roles deben estar definidos de antemano antes del inicio de la negociación para evitar cualquier tipo de conflicto y asegurar la objetividad en el proceso de toma de decisiones. Además esta separación puede ser una buena táctica para enfrentarse a la otra parte: ¿Quién no ha ido alguna vez a una agencia de viajes a contratar unas vacaciones y para conseguir un mejor precio ha empleado frases del tipo: es un viaje estupendo, pero el precio es un poco caro; tendría que hablarlo con mi mujer?

La separación de roles no solo es un asunto táctico. Impide que el negociador tome decisiones erróneas o cierre un mal negocio, ya que durante algunas negociaciones se da la situación de que el negociador tiende a conectar demasiado con la otra parte y pierde el rumbo de la misma. Teniéndonos que referir siempre al jefe de equipo para cerrar puntos clave, evitamos esta situación. Es cierto que en muchas ocasiones no se dispone de un equipo para negociar, sino que una sola persona agrupa todos los roles. En estos casos la persona debe ser consciente de que tiene que realizar tres funciones bien diferenciadas: negociar, llevar un diario de todo lo que acontece en el proceso y tomar las decisiones claves.

El rol de negociar y de tomar decisiones puede separarse de muchas maneras, no solo utilizando físicamente a tres personas distintas.

Una persona que se enfrenta sola a todo el proceso de negociación tiene que adoptar una seria de estrategias para asegurarse que las tres funciones principales se encuentran separadas. Estas estrategias no son una ciencia, pero incluyen la utilización de frases del tipo: déjeme consultarlo con la almohada o creo que estamos de punto de llegar a un acuerdo pero necesito un día para consultarlo con mi jefe/socio.

En muchas ocasiones, la otra parte tratara de romper la separación de roles. Unas veces utilizará la táctica del ego con frases como: pero ¿Quién es el que manda realmente en tu empresa?. Y otras veces tratara de presionar poniendo fechas límite para cerrar el acuerdo.

En el primer caso, se recomienda reconocer que ese es un verdadero problema para avanzar y, en el segundo, no mostrar la más mínima preocupación, pues la mayoría de las fechas límite son meras excusas y en el peor de los casos siempre pueden ser negociadas.

La función del jefe de equipo no se limita a esperar a que el negociador le inste a tomar alguna decisión. Por el contrario, el jefe de equipo debe establecer los objetivos de la negociación antes de que esta comience. Para ello, previamente habrá ordenado la búsqueda de información sensible que ayude a la negociación y la habrá analizado.

Solo en ese momento será capaz de marcarle al negociador los objetivos que hay que conseguir. Fijar unas metas razonables y claras para iniciar la negociación es fundamental para conocer el terreno que pisa. Mucha gente utiliza la táctica de poner objetivos demasiado ambiciosos, algo que en la mayoría de los casos conduce al fracaso porque pueden ser atacados muy fácilmente por la otra parte.

FUENTE: Revista Norte Empresarial, Año V # 28, Licda. Lisbeth Quitian.

COLABORADOR: Karen Caldera - Pasante - Atención y Servicio al Cliente, Las Plumas.
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