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PLUMIARTICULOS
11/02/2014
Cómo GUIAR algunos Tipos de COMPRADOR.
EL COMPRADOR AMISTOSO.
Gasta su tiempo hablando sobre su empresa y sus ideas, monopolizando la conversación.
Cuando haga pausas en su monologo tratar de interrumpirle, con sutileza y hacerle preguntas básicas para guiarle al tema donde queremos ir.

EL COMPRADOR SILENCIOSO.
No habla mucho y es consciente que esto constituye una dificultad para el vendedor, ya que lo está analizando y poniendo a prueba.
Hay que conseguir el control de la entrevista, iniciando una conversación y consiguiendo su participación en la misma. Esta se podrá conseguir hablando de un tema general y haciendo preguntas que no tendrá más remedio que contestar. Cuando se comience con la exposición del producto, continuar haciendo preguntas, sabiendo que nos dará respuestas cortas.

EL COMPRADOR ECONOMICO.
Está más interesado en conseguir una rebaja que en otra cosa.
Es preciso demostrarle lo que le costará no adquirir el producto.

EL COMPRADOR DUBITATIVO.
Cree que no tiene suficiente autoridad para tomar la decisión de compra.
Hay que demostrarle que la decisión le colocará en una posición favorable a la vista de su firma.

EL COMPRADOR SIN DINERO.
Es aquel que dice que le interesa el producto, que lo compraría, pero que no dispone de dinero en este momento para realizar la compra.
El vendedor debe saber ofrecerle la ayuda necesaria para solucionar su problema, por ejemplo ofrecerle financiación.

EL COMPRADOR INDECISO.
Tiene dificultades para tomar la decisión, no se atreve por falta de voluntad.
Indicarle que consulte a alguna persona que ya utiliza el producto y emplazarle para una nueva entrevista.

FUENTE: Revista Norte Empresarial, Año V # 27, Lcda. Elena Sánchez.

COLABORADOR: Omar López - Atención y Servicio al Cliente, Las Plumas.
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